在软件行业的供需生态中，甲方客户与乙方系统供应商之间长久存在着一条难以跨越的沟通壁垒。这条壁垒不仅涉及信息交流的复杂性，更深层次地折射出双方在需求认知、期望管理、技术理解及业务目标设定上的显著差异。
近日，SCEE 2024中国软件渠道生态大会顺利召开。在《“甲方发声”圆桌论坛三：听听客户怎么说》环节，组委会特邀三位来自顶尖甲方企业的首席信息官（CIO），就软件选型、实施及售后服务等问题展开讨论，旨在与现场的软件供应商伙伴共同探索合作共赢之道。
以下是论坛精彩对话的实录摘要：
论坛由金万维首席营销官李飞主持。李飞指出，软件供应商能否比客户更懂客户，是决定企业能否长远发展的关键。此次论坛将站在甲方的角度，倾听甲方的真实心声。
受邀嘉宾包括：江苏省医药有限公司CIO彭俊、上海东风汽车专用件有限公司CIO施国胜及苏州协鑫光伏长晶切片事业部CIO李祥团。
软件供应商与甲方在合作过程中，主要涵盖三大阶段：软件选型、软件实施及软件的售后服务。作为甲方客户，他们对信息化供应商有着诸多期许与诉求。
在软件选型阶段，彭俊分享了江苏省医药有限公司的经验。他表示，公司内部拥有近60款应用系统，其中核心系统十多款。2021年，公司对ERP系统进行了重构，但在选择新的垂直领域行业软件时遇到了不少挑战。乙方对甲方核心需求的过度理解，以及合同陷阱，都给项目带来了不少麻烦。
施国胜则强调，在选择ERP软件时，他们更看重零代码或低代码平台，并成功选择了上海一家低代码平台开发的ERP软件。他建议，在选型时，应关注软件的实际效果及成功实施的客户数量。
李祥团认为，软件供应商不仅要追求技术创新，更要深入挖掘客户价值。他们选型系统时，会重点考虑系统能为公司带来的实际价值。
进入软件实施阶段，彭俊总结了公司项目中失败的案例，并指出乙方对公司业务认知不足的问题。施国胜强调，实施顾问的实力至关重要，乙方要深入了解甲方业务，提出改善意见。李祥团则提到，售前与实施团队的不一致，给甲方带来了很大困扰。
在软件服务方面，彭俊表示，大型企业更需要连贯性的保姆式服务，并提到服务转移体系的问题。施国胜认为，乙方应帮助甲方改进业务流程，实现账目归一。李祥团则强调，售后服务人员的能力和服务全流程的经营对客户满意度至关重要。
论坛最后，李飞总结道，甲乙双方应是共生共荣的关系。乙方的解决方案要真正为甲方业务降本、增效、提质赋能，而甲方也为乙方提供了实现企业价值的机会。在对接过程中，诚信是企业实力的体现，只有以诚信为本，才能实现互利共赢。
