在AI行业的激烈竞争中，一场关于大模型To B市场的战役正在悄然上演。近日，一家备受瞩目的AI创业公司CEO张鹏在公开场合对To B业务的进展仅以“还行吧”简单回应，透露出这一领域的复杂与挑战。
今年，这家AI公司与其他巨头如百度、阿里、腾讯和字节等一同投身于大模型的激烈竞争中。然而，对于大多数AI创业公司而言，入围往往只是获得了一个“安慰奖”，难以撼动巨头们的市场地位。在中国招投标公共服务平台上，以“大模型”为关键词检索，结果显示大模型中标数量约有200条，其中四大云厂商中标数量达98个，占总订单量近50%，总计拿走了11.12亿元的订单金额，占据了国企、政企市场的大部分份额。
AI公司似乎陷入了一个自我证明的困境，不得不通过频繁的发布会和新产品推出来吸引B端客户的注意。然而，这些努力往往难以抵挡云大厂在算力、价格和服务方面的先天优势。云大厂的算力订单价格具有市场碾压性，且能够将大模型功能与云、数据库和SaaS等打包进解决方案，既降低了云基建成本，又增加了谈判筹码。客户基于使用习惯和路径依赖性，往往更倾向于与已有的云厂商合作。
更为严峻的是，云厂商在To B市场也打起了价格战，通过降价策略争夺市场份额，甚至出现了以不到友商一半的价格拿下订单的情况。同时，AI创业公司的先发优势逐渐消退，服务同质化现象严重，与大厂相比差距不再明显或被超越。
各云大厂纷纷将AI和大模型提升至战略层面，通过不同的策略争夺市场。阿里云践行MaaS概念，以大模型和AI产品带动云收入，实现了营收和利润的双增长。百度则更激进，将重心放在大模型和AI应用上，通过积极开拓B端业务，AI收入占比显著提升。然而，随着市场上同类产品的不断涌现，百度的增速也开始放缓。腾讯则相对保守，倾向于在行业形势明朗后再进入，将AI融入现有生态中，AI收入虽分散但逐渐显现。
在中国大模型市场尚未充分发展的背景下，客户对大模型的需求充满不确定性，适配大模型和AI功能的基础也尚不完善。现阶段，对大模型产生真实、持续而稳定需求的主要是政企客户，各厂商口中的To B实质上更多是To G。云厂商凭借在G端市场的渠道、经验和客户资源优势，通过大模型、Agent等新业务疯狂上分。
根据公开数据统计，百度云在金融、通信等多个行业中标数量领先，共计拿下4.46亿元的单子，主要涉及算力和大模型应用服务。阿里云则在金融、教育科研和政务等领域表现突出，凭借智算订单总计中标4.26亿元。腾讯云主要集中在传媒和通信领域，中标金额总计1.8亿元，大模型训练部署方面的中标金额占比高达72%。火山云则几乎拿遍了智能体细分领域的订单，总金额达到6159万元。
然而，在大多数情况下，AI厂商在资格赛上就已经输给了云厂商。云厂商在该赛道长期的资源垄断以及云本身的特性使得很多国企选择在已经使用该厂商云的基础上继续使用大模型和AI产品服务。B端客户的需求往往是复合型的，需要一整套软硬一体的客制化解决方案，这对新切入行业的创业公司来说是一个巨大的挑战。
AI厂商与云大厂同台竞技的机会主要在于其突出的单项能力上。例如，在文生图、图生图等细分领域，采购方会比较创业公司和大厂的功能效果。然而，随着云大厂逐渐完善其产品线和服务能力，AI厂商与大厂之间的差距越来越小，彼此间也越来越同质化。
To B市场的价格战更是让AI厂商雪上加霜。云大厂通过压低价格来争夺订单，导致大模型和AI相关客单价极低。创业公司往往只有两个选择：要么离场，要么叫价更低。这种恶性循环使得强者愈强，AI公司手中的牌越来越少。
在这场大模型To B市场的战役中，云大厂吃肉，AI公司喝汤的局面已经初步形成。未来，随着市场竞争的进一步加剧，AI公司面临的挑战将更加严峻。
