在AI大模型领域的激烈竞争中，一家明星AI公司智谱的CEO张鹏，在近期的一次公开活动中，对于公司To B业务的进展仅以“还行吧”简单回应，透露出行业内的严峻挑战。
今年，智谱与其他AI创业公司一同，卷入了与百度、阿里、腾讯和字节等巨头的激烈竞争。尽管这些创业公司全力以赴，但往往只能获得“安慰奖”，最终多以“重在参与”告终。在这场反巨头围剿的战役中，AI创业公司面临巨大的压力。
根据中国招投标公共服务平台的数据，截至某时间点，以“大模型”为关键词的检索结果显示，大模型中标数量约有200条。其中，四大云厂商——阿里云、百度云、腾讯云和火山云——共计中标98个，占总订单量的近50%。这四家云厂商在大模型和AI相关订单上总计获得了11.12亿元的金额，几乎垄断了国企和政企市场。
AI公司似乎陷入了一个自我证明的困境，它们不得不通过频繁的发布会和新产品发布来吸引B端客户。然而，云大厂凭借其先天优势，如碾压性的算力订单价格和将大模型与云、数据库和SaaS打包成解决方案的能力，使得客户更倾向于选择它们。客户的使用习惯和路径依赖性也进一步巩固了云大厂的地位。
更为严峻的现实是，云厂商在To B市场也打起了价格战，以更低的价格获取订单，一度出现以不到友商一半的价格成功中标的情况。同时，AI创业公司的先发优势正在逐渐消失，服务同质化严重，与大厂的差距变得不再明显，甚至在某些方面被超越。
各云大厂从去年开始纷纷将AI和大模型提升至战略层面。阿里云通过MaaS概念，以大模型和AI产品带动云收入，实现了营收和利润的双增长。百度则在AI和大模型上采取了激进策略，尽管在基建层无法产生规模效益，但积极开拓B端业务，通过文心模型等推动了AI收入的显著增长。腾讯则相对保守，更倾向于在行业形势明朗后再进入，目前正努力将AI融入其生态中。
在中国大模型市场尚未充分发展的阶段，客户对大模型和AI功能的需求充满了不确定性。目前，真实、持续而稳定的需求主要来自政企。云厂商凭借其在G端市场的渠道、经验和客户资源，成功地将大模型纳入其业务范围，通过大量的订单获取实现了业务的快速增长。
根据公开数据的追踪，百度云在金融、通信、电力等多个行业中标数量最多，共计拿下4.46亿元的订单。阿里云在金融、教育科研和政务领域表现出色，中标金额总计4.26亿元。腾讯云则在传媒和通信领域占据优势，中标金额总计1.8亿元。火山云虽然在总金额上较低，但成功中标了多个智能体细分领域的订单。
To B或To G项目通常需要的是复合型的解决方案，包括硬件、云的服务、大模型推理训练和Agent应用开发服务等。对于新切入行业的创业公司来说，它们往往无法满足这样的订单需求，因此被排除在市场之外。AI公司只能在单项能力上与大厂竞争，如文生图、图生图等特定功能。
这种竞争态势导致AI公司越来越同质化，与大厂的差距也越来越小。云大厂通过压低价格来获取订单，进一步加剧了市场的恶性竞争。在一次“国产化智能辅助编程服务项目”的竞争中，阿里云以远低于其他竞争者的价格成功中标。创业公司面临两难选择：要么离场，要么以更低的价格迎战。
在这样的背景下，AI公司手中的牌越来越少，大模型To B市场的格局已经初步形成：云大厂吃肉，AI公司喝汤。对于AI公司来说，To G项目的交付周期长、回款慢，进一步加剧了它们的生存压力。而云大厂则凭借雄厚的财力，耗得起也打得起价格战，强者愈强的趋势愈发明显。
