在近期举办的财富管理论坛上，中国银河证券执行委员会委员刘冰分享了他对行业转型的深刻见解。作为连续三年获得“华尊奖·财富管理领军人物”的资深从业者，他提出的“生态替代业务、场景替代营销”理念正在重塑行业格局。这位掌舵头部券商财富管理业务的领导者，以海尔集团等企业的转型案例为切入点，系统阐述了财富管理机构如何通过构建生态体系实现价值跃迁。
刘冰指出，当代投资者需求已发生根本性转变，传统单向营销模式面临严峻挑战。他以海尔智家从家电制造商向场景解决方案提供商的蜕变为例，强调企业必须突破物理边界，通过构建开放生态满足客户多元化需求。这种思维转变在财富管理领域同样适用——当投资者不再满足于单一产品推荐，机构需要提供覆盖全生命周期的综合服务方案。
中国银河证券的转型实践印证了这一判断。该机构通过内部协同与外部合作双轮驱动，已构建起覆盖银行、保险、互联网等领域的“伙伴+”生态平台。在内部组织架构上，打破传统业务条线壁垒，形成投行、投资、国际业务与财富管理的深度联动。数据显示，截至2026年中，其服务客户超2000万，境外业务覆盖15个国家，注册投顾团队达4300人。
具体到业务层面，该机构推出的“（1-3-4-6）³”行动方案颇具创新价值。方案以打造一流投资投行为核心目标，通过客户生态、专业能力、服务品质三大支撑，布局个人、家庭、企业、同业四大客群，重点发展交易、投顾、资产配置等六大业务。特别值得注意的是其“三化协同”策略——通过专业化提升服务精度，数智化增强运营效率，集约化优化资源配置。
在特色业务领域，ETF生态建设成为行业标杆。通过成立专项工作组整合母子公司资源，该机构在产品引入、投顾服务、线上营销等环节形成闭环。私募服务方面，“星耀领航计划”吸引超千家管理机构参与，构建起涵盖专业投资、科创服务的综合体系。针对上市公司群体，推出的“星耀企业家办公室”整合股份增减持、市值管理、ESG治理等20余项服务，形成独具特色的企业服务生态。
这场转型浪潮中，客户运营模式革新尤为关键。刘冰透露，机构已从单纯追求客户数量转向深耕存量市场，通过建立完整的获客、活客、黏客、留客体系，实现客户生命周期价值最大化。特别是在活客环节，运用客户标签、行为分析等工具，配合MOT任务管理和考核机制，形成数据驱动的精准运营模式。
面对低利率环境下的资产配置需求，该机构通过境内外一体化布局提供差异化解决方案。依托新加坡、马来西亚等地的2500人本地团队，为高净值客户提供跨境投资、家族信托等综合服务。这种全球视野与本土智慧的结合，使其在财富管理3.0时代占据先发优势。
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