在2024年的酒业舞台上，一场错综复杂的较量正如火如荼地上演，各大厂商与行业趋势之间的博弈，仿佛一盘错综复杂的棋局。
消费趋势的转向、政策法规的微调以及竞争格局的深刻变化，如同棋局中步步紧逼的妙招，让每一个参与者都倍感压力。在这场博弈中，有的厂商凭借创新策略在细分市场中脱颖而出，犹如棋局中的奇兵；有的则通过数字化手段精准触达市场，宛如精心布局的棋路；还有的通过深耕销售渠道，构建起稳固的阵地，稳扎稳打。
《对弈2024》是云酒头条推出的特别策划，旨在深入剖析这场“棋局”背后的逻辑与生态，探寻隐藏在市场浪潮中的制胜策略。报道指出，2024年的中国酒类流通行业正面临前所未有的挑战，传统的F（工厂）-B（大商）-b（小商）-C（消费者）商业路径正在经历剧烈的变革。
在F2B端，上游的压货式增长已经达到了临界点，酒厂即便是通过“威胁”或“利诱”，甚至“取消代理权”等手段，也难以让大商继续承担更多的库存压力。在B2b端，以烟酒店为代表的小b商家面临着库存积压和价格倒挂的双重困境，生存状况堪忧。而在消费者C端，由于整体购买力的下滑，动销和开瓶率都出现了明显的下滑。
与此同时，电商直播和平台凭借“全网最低价”和“百亿补贴”的策略，正在不断蚕食传统酒商的市场份额。在内外夹击之下，传统酒商的日子愈发艰难。酒仙网董事长郝鸿峰在一次以“拼爆”为主题的演讲中坦言，今年以来，公司感到了前所未有的困惑和迷茫，不知道调整期还会持续多久，这场混战何时能迎来终点。
云酒头条团队经过深入的市场调研发现，随着酒业的不断迭代升级，传统的F2B2b模式已经难以为继，酒类流通行业在B端的变革势在必行。与此同时，面向C端的连锁业态正在快速崛起，并呈现出分化的趋势。而以连锁为平台，融合大数据、算法，打通线上线下，实现送酒到家的即时零售模式更是来势汹汹，展现出强大的生命力。
郝鸿峰将一瓶酒从厂家生产线到消费者餐桌的过程形象地比喻为“隔山买牛”。他指出，在品牌、厂家和消费者之间存在着“两重山”，产品上市后，厂家需要招募代理商，并培育烟酒店等销售渠道，这个过程往往需要20-30年的时间才能实现产品的有效动销推广。然而，随着互联网基础设施的不断完善，以天猫、京东为代表的货架电商和以抖音为代表的内容电商的兴起，厂家或品牌方可以直接面对消费者，传统渠道商的桥梁作用大大减弱。
酒类直播的快速增长，更是对传统酒商构成了巨大的冲击。飞瓜数据运营总监在近期的一次酒业创新与投资大会上透露，2024年前三季度，白酒品类在抖快平台上的销售额占比高达80%，国产葡萄酒的销售同比增速也达到了65.05%。酒类直播的崛起，不断蚕食着传统酒商的市场份额，“全网最低价”一度成为其屡试不爽的法宝。而在双11、双12、中秋国庆、元旦春节等节庆期间，更是频繁出现电商主播以低于酒企出厂价销售产品的情况，对正常的酒类流通秩序造成了强烈的冲击。
面对酒类直播和电商平台的“全网最低价”和“百亿补贴”策略，传统酒商如何应对成为了摆在他们面前的一道难题。郝鸿峰指出，价格是零售的核心，低价竞争是互联网平台的核心竞争力，因此酒商要和酒类直播、百亿补贴长期共存，无论是主动加入还是被动适应，都是必须面对的新课题。而中国酒类流通协会主席团主席王新国则表示，酒类电商的核心竞争力并非价格，而是在优化服务体验、增强品牌交互、深度精准营销等方面发挥更大的作用。
在酒类流通行业的变革中，酒类连锁业态的快速发展成为了一道亮丽的风景线。从1995年五粮液开出第一家专卖店开始，到2003年徐州市桐枫烟酒连锁公司的成立，再到2005年华致酒行和2006年1919酒类直供的崛起，酒类连锁已经驶入了快车道。《2024中国酒类连锁发展报告白皮书》显示，目前拥有10家以上门店的酒类连锁企业已有约200家。
然而，酒类连锁的发展也并非一帆风顺。随着市场竞争的加剧和消费需求的变化，酒类连锁企业也出现了分化。一些主要销售名酒并偏重团购的企业受到了冲击；而以零售为主，能够提供送酒到家和经营客户的企业则迅速发展起来。北京卓鹏品牌营销咨询有限公司创始合伙人郭宏利分析指出，酒类连锁也在进化迭代，过去评价连锁主要看门店数量和规模，但在当前的市场环境下，连锁企业更需要经营消费者，通过公域引流私域运营来提升业绩。
在酒类连锁的迭代升级中，即时零售成为了一股不可忽视的力量。美团、京东、饿了么等互联网平台通过新零售向酒类流通渗透，酒类即时零售闪亮登场。以酒驿栈为例，这家由安徽百川名品酒驿栈科技有限公司推出的即时零售项目，在短短一年多时间内就在全国开设了100多家前置仓或门店。酒驿栈的经营特点突出，依靠线上运营提高曝光率，通过骑手送酒到家扩大覆盖范围，同时降低门店成本和人员投入。
与酒驿栈相比，哈尔滨小酒喔酒类供应链管理有限公司则主要依靠传统门店经营。然而，在新零售的探索上，小酒喔也做出了积极的尝试。公司成立了20多人的技术部门，对所有流程实施信息化、数字化管理。通过配送平台的升级和私域流量的导入，小酒喔不断提升运营水平，业绩持续增长。
酒类流通行业的变革还在持续进行中。在这场博弈中，传统酒类流通B端运营的“旧王”已经逐渐退出历史舞台，而以连锁和新零售为代表的“新王”正在崛起。信息化、数字化、用新零售为武器全面拥抱C端，已经成为大势所趋。在这场深刻的变革中，酒类流通行业也将迎来一个全新的发展阶段。
