白酒行业正步入一个充满变数与挑战的新纪元。这一行业，如同自然界中的生态系统，其生存法则不再简单地倾向于最强或最智者，而是愈发青睐那些能够灵活适应环境变化的企业。
回顾2024年，白酒市场的风云变幻令人印象深刻。酒仙集团的董事长郝鸿峰在年终总结时，生动描绘了行业的心路历程：年初，企业满怀希望，准备大展拳脚；然而，端午节的到来却带来了前所未有的迷茫，市场走向变得扑朔迷离；中秋节更是遭遇了近十年来最为冷清的销售季；双十一的热闹似乎也与白酒行业无关；到了年底，企业对于来年的规划依旧举棋不定。
郝鸿峰的这番感慨，无疑触动了众多业内人士的心弦。一位经销商透露，其店铺在2021年还能实现3000万的销售额，但到了2023年，业绩已大幅下滑至600万，而2024年的中秋节前夕，销售额更是勉强突破300万大关。另一位经销商则形容当前市场“惨淡得异常稳定”，难以看到复苏的迹象，更令人担忧的是，行业的底部似乎还未显现。
对于运营名酒和知名连锁酒企的商家而言，去年的经营压力尤为巨大。他们表示，名酒产品普遍出现价格倒挂现象，经营难度显著增加，目前只能勉强维持运营，期待在激烈的市场竞争中保持一席之地。
然而，并非所有人都持悲观态度。有酱酒行业的操盘手认为，尽管头部品牌的市场份额有所下降，但整体市场规模依然保持稳定。消费者需求依然旺盛，而现有品牌尚未完全满足这一需求。因此，商业机会在于进行结构性调整，减少中间环节，降低费用，更好地满足消费者需求。这一过程中，新产品有望获得市场机会。
然而，机会的把握并非易事。一位新入行的酱酒操盘手坦言，传统方式运作品牌至少需要10亿资金起步，且不一定能取得成功。对于新品牌而言，找到合适的运营团队和渠道更是难上加难。即使找到了新的切入点，如何打动和留住消费者仍是新品牌面临的最大挑战。
在这样的背景下，白酒行业的传统打法已发生根本性变革。擅长深度分销的酒企和依赖盘中盘模式的酒企纷纷遭遇困境。天猫酒水行业负责人指出，2024年，二级市场显得尤为疲软，价格竞争异常激烈，价格踩踏现象频发。同时，消费末端的酒水开瓶率也呈现低迷态势，无论是传统经营渠道还是餐饮服务业，酒水的整体消费都进入了一个平缓阶段。
面对行业的调整期，众多酒企开始调整策略，广泛接纳开发品牌和代工品牌作为弥补营业收入的手段。以胖东来为例，其推出的由宝丰酒厂代工的“怼酒”产品，每箱结算价格约为170多元，零售价格为220元，每瓶酒的毛利约为4元。这款产品在一年内销量达到了100万箱，为宝丰酒厂带来了约1.7亿元的销售额。如今，“怼酒”已升级为“自由爱”品牌，继续由宝丰代工，并据称已为宝丰带来了近5亿元的销售额。
一些大商也在调整代理的产品结构，将主要价格带下探至百元左右，并增加了低价啤酒和酒精酒产品。相合酒库的董事长杨乔山建议，在行业调整期，企业应积极修炼内功，提升运营效率；专注线下小酒馆和餐饮渠道，让消费者在场景中消费；同时，也要重视私域渠道，直接面对消费者。
天猫酒水行业负责人再次强调，2024年，二级市场显得尤为乏力，价格踩踏现象屡见不鲜，末端开瓶率也持续低迷。无论是经营渠道还是餐饮店，整个酒水的消费都进入了一个平缓期。从这个角度来看，2024年可以被视为中国酒企全面进入供给侧结构性改革的元年。
