时代变迁蕴含着机遇也隐藏着风险，办企业要看清形势，善于化危为机，聚集主业，方可开辟出更大的市场。到2023年，公司功能性有机硅烷市占率居全球第一。
67岁的甘书官，每日早早来上班，到生产一线看看，审阅重要文件，接待商务洽谈的来宾，从未停歇脚步。
他的办公室，挂着一张“中国有机硅产业链企业分布图”的地图，一幅“聚贤兴业”的字画等。
甘书官带领的湖北江瀚新材料股份有限公司（简称江瀚新材603281），是中国功能性有机硅烷行业龙头企业。该公司于2023年1月在上交所主板上市，当年实现营收22.77亿元，净利润6.55亿元，实现外贸进出口总值1.74亿美元。
9月5日，支点财经记者走进江瀚新材荆州总部，专访董事长甘书官。
在办公区，江瀚新材新建总部大楼已进入最后装修阶段，预计今年底启用。在生产区，募投的6万吨三氯氢硅项目一期已建成，厂区只嗅到化工装备机械带来的工业气息，闻不到生产带来的“污染味道”。
“我们投资建设的项目，过去半年能收回成本，现在不超过一年。”甘书官对新建项目的未来前景充满信心。
江瀚新材董事长甘书官
借力武大，江汉化工崭露头角
功能性有机硅烷是“工业味精”，或者叫“工业的维生素”，天上飞的、地上跑的、海里游的都要用。工业越高端化，功能性有机硅烷的渗透率越高。
在甘书官看来，功能性有机硅烷的需求量与一个国家的发展水平呈正相关。“30年前，发达国家人均有机硅使用量超过1公斤，国内不到0.05公斤；30年后，发达国家人均有机硅使用量增长到2-3公斤，国内接近1公斤。”
甘书官与有机硅烷结缘，要回溯到上世纪90年代。1995年，身为荆州江陵县沙岑精细化工厂厂长的甘书官，去武汉大学培训学习，首次接触到该校生产的有机硅产品。“当年，武大校办化工厂生产的有机硅新材料全国有名，售价高昂，利润丰厚。”
经过对商业信息的梳理和分析，甘书官认为有机硅新材料因其强大而独特的功能性，将被各行各业广泛使用，而目前行业处于空白状态，市场潜力无限。
甘书官着手对化工厂进行市场化改革，成立荆州市江汉精细化工有限公司（简称江汉化工，江瀚新材前身），成为荆州市第一批通过改制成立的民营企业。
“其实，我们当初并不清楚有机硅到底是什么，但我们认准了甘书官这个人，他决定干的事一定是看准了的，有前途的，所以我们就押上全部家当入股了。”一位创始元老股东回忆。
起初，由于生产设备和工艺落后，该公司就从工艺要求相对简单的基础硅烷原料做起，将产品销售给有机硅产业链上的厂家，探索企业经营的路子和发展的方向。
没有品牌与市场优势，江汉化工寻求武汉大学校办化工厂合作，借船出海，打开了市场销路。
2000年，双方在公司股权上展开合作，武汉大学出资200万元现金，加上5项有机硅新技术入股公司，成为大股东。2002年，江汉化工硅烷生产量达到千吨级别，销售收入突破3000万元。
2004年，武汉大学正在寻求校办企业上市工作，为了理清管理，消除上市障碍，选择退出江汉化工。
“3年间，武汉大学投资200万元收回1000多万元，获得丰厚的投资回报。”甘书官说。
江瀚新材生产区全景
重视研发，产品打进全球轮胎巨头米其林
甘书官明白，企业创新之路，得靠自己开辟。
公司成立之初，为了留住技术骨干，甘书官为技术核心骨干开出每月4000元工资，而他当时的月工资不足百元。
“没有人才，公司长不大、做不强、走不远。”甘书官苦思突破口，为了使产品各项技术达标，公司组建了研发团队，一项项改进工艺、流程，提升有机硅烷品质，纯度从85%至90%，慢慢提升到“3个9”（即99.9%）。
“有机硅烷的纯度每提升1个9，售价高出几千元甚至上万元。”甘书官说。
伴随着有机硅烷纯度的提升，国际客户发来传真，找上门来寻求合作。只有高中文凭的甘书官，看到传真上的英文，一窍不通。为了进入国际市场，他招聘引进了一名博士、一名硕士，不仅给予他们高工资还享有公司股份认购权。
2005年，公司海外贸易销售额不到40万美元。到2018年，公司营收突破15亿元，出口创汇首次突破1亿美元。2023年，公司海外收入11.46亿元，业务占比超过50%，毛利超过40%，高于国内市场。
甘书官说，在全世界范围内，每两条高端轮胎里，就有一条使用了公司的含硫硅烷偶联剂产品。
在海外客户中，世界轮胎业最大企业米其林就是其中一家。
“这么多年来，我们的产品在米其林都是一次性送检合格。”甘书官说，米其林等一批客户成就了公司。
“2008年受金融危机影响，甘书官在明知将亏损1500多万元的情况下，仍保质保量如期发货，让我们刮目相看。”米其林大中华区相关人士说。
2020年12月22日，江汉化工正式更名为江瀚新材，开启新的征程。
2023年9月，在2023年欧文斯科宁全球供应商大会上，江瀚新材荣获“价值创造奖”。欧文斯科宁相关人士表示，在全球化学品原材料供应紧张期间，江瀚新材满负荷运行，持续稳定供货和有竞争力的定价，为公司创造了重要的商业价值。
目前，江瀚新材销售收入中的95%来自拥有自主知识产权的产品。公司通过自主研发和科技创新不断提升产品的核心竞争力，成功解决多项“卡脖子”技术难题，打破国外厂商的技术垄断与封锁。
中信证券能源与材料产业首席分析师王喆告诉支点财经记者，从同行对比分析，江瀚新材的产品矩阵丰富，形成了完整的硅烷产业链，涵盖含硫硅烷、氨基硅、乙烯基硅烷等14个系列100多个硅烷品种，使其抗风险能力优于同行。
“无论从销售量还是产品的品质，江瀚新材在国内外已经具有一定的规模和影响力，特别是绿色含硫硅烷、氨基硅烷、乙烯基硅烷等主导系列产品，在国内、国际占有较大的市场份额，产品品质在行业中处于领先地位。”王喆说。
江瀚新材生产区
聚焦主业，市场仍足够大
一些业界人士建言，作为硅烷行业龙头企业，江瀚新材同样面临着行业周期性波动困扰，应多基地、多元化发展。
甘书官并不这样认为，世界有机硅产能逐步向中国转移，中国已成为全球产业链最全、增长最快、潜力最大的有机硅大国，但公司也清醒地认识到在技术和高端产品方面与国际前沿的巨大差距。
“与发达国家相比，我国还有很长一段路要走。”甘书官说，公司2023年上市以来，聚焦主业不动摇，募集20.59亿元的净额资金主要用于强链、补链、延链。
在强链方面，募投资金用于加强公司功能性硅烷的生产规模。2022年产能为9.2万吨，募投项目建成后产能将增至15.2万吨。
在补链方面，公司硅烷偶联剂生产过程中产生“废品”氯化氢，每年单是处理氯化氢的运输费就高达几千万元。年产6万吨三氯氢硅募投项目可将氯化氢回收利用，用于生产硅烷偶联剂的主要原材料三氯氢硅。
9月5日，支点财经记者走进荆州硅基新材料绿色循环产业园，看到园区正在抓紧施工建设。
“通过构建氯元素封闭全循环体系，我们将生产功能性硅烷产生的副产品氯化氢用于循环制备硅烷偶联剂的紧缺原材料三氯氢硅。”甘书官说，这一氯元素全循环的绿色环保系统，不仅实现环保和安全目的，而且节省了数千万元的运输费，缓解了原材料紧缺问题。
2023年，江瀚新材生产的功能性有机硅烷市场占有率首次跃居全球第一。不过，有机硅烷行业产能过剩，实际开工率处于偏低水平，也引起了业界关注。
硅产业绿色发展联盟（SAGSI）提供的数据显示，中国已成为世界上最大的功能性硅烷生产国和出口国，预计2027年中国功能性硅烷的年产能和产量分别达到107万吨、57万吨，约占全球总产能和总产量的85%和79%。
上述人士告诉支点财经，主要新增产能集中在中国，然而中国功能性硅烷开工率平均在50%，表明行业内有相当部分产能处于闲置状态，在行业下行周期，落后产能清退压力大，行业集中度或将进一步提升。
王喆分析，自2021年行业内公司纷纷扩张产能，若竞争进一步加剧，产能过剩得到验证，则对功能性硅行业景气程度造成不利影响。
甘书官说，时代变迁蕴含着机遇也隐藏着风险，理论上讲，办企业只要看清形势，善于化危为机，还是有很多发展机会的。
编辑丨胡馨月
编审丨陈勇
