在数字化转型的浪潮中，支付行业与SaaS（软件即服务）的融合正成为一股不可忽视的力量，推动商户服务模式迈向新台阶。这一趋势不仅体现在多个支付机构与SaaS公司宣布的战略合作上，更在于它们如何携手为商户提供更全面、更深度的服务。
年初以来，多个合作案例浮出水面。例如，拉卡拉斥巨资入股神州商龙，双方旨在加速餐饮行业的数字化升级；同时，快钱与联拓数科的合作则聚焦于新零售场景的支付服务升级。这些合作背后，是支付机构在严监管环境下，寻求通过“支付+”业务增强服务深度，以保持商户忠诚度的迫切需求。
联拓数科CEO冯红兵在接受专访时表示，支付与SaaS的融合正变得越来越紧密，这一趋势不可逆。他指出，严监管促使支付机构回归真实商户服务，而为了保持竞争力，支付机构不得不深入具体应用场景，提供更为细致的服务。这一过程中，支付与SaaS的深度融合成为关键，支付机构需要与SaaS公司深度绑定，共同打造满足市场需求的综合性解决方案。
冯红兵进一步强调，随着支付行业竞争的加剧，SaaS行业的竞争焦点也在“升维”。过去，SaaS公司主要助力商户降本增效，而现在则更注重深度服务，如结合广告业务寻求营收增长，帮助商户实现本地化营销等。以联拓数科为例，公司不仅提供覆盖聚合支付、智慧收银、会员营销等SaaS产品，还在探索盈利模式创新，如通过广告业务为商户带来更多流量。
自2016年涉足支付SaaS业务以来，联拓数科已赋能超过50万商户实现数字化经营。公司聚焦于零售、餐饮、加油站、商圈等场景下的商户需求，打造了多款SaaS产品与行业解决方案。冯红兵表示，支付机构与SaaS公司各有所长，支付机构擅长账户管理和结算能力，而SaaS公司则更侧重于提供商家工具层面的支持，两者优势互补，难以互相替代。
在服务商户的过程中，支付机构与SaaS公司扮演着不同的角色。支付机构作为支付通道，确保支付流程的合规性和资金清结算的顺利进行，同时构建账户体系，支持商家的电子会员卡等营销活动。而SaaS公司则提供商家工具层面的支持，满足商户具体的业务需求，如收银SaaS、会员营销SaaS等。
尽管部分支付机构已具备自研SaaS系统，但仍寻求与外部SaaS公司的合作。冯红兵认为，支付机构自研的软件与外部SaaS公司提供的软件之间存在较大差异。支付机构自研的SaaS系统通常针对小微商户的通用需求，而外部SaaS公司则专注于细分行业场景的解决方案，能够提供更为复杂和定制化的服务。因此，支付机构与外部SaaS公司的合作是互利共赢的。
近年来，支付机构通过搭建开放平台，整合不同SaaS公司的产品和服务，提升为商户提供定制化解决方案的能力。然而，这种策略也存在局限性，如商户在平台上只能选择单一的支付通道。相比之下，SaaS公司也在强调上下游资源的整合能力，如联拓数科的支付中台整合了多家支付机构，为商户提供更多选择。
在跨境SaaS服务方面，冯红兵表示联拓数科目前尚未涉足该领域，短期内也没有进军计划。主要原因是跨境支付或跨境SaaS业务在东南亚等市场面临支付基础设施不成熟、监管政策各异等挑战。因此，联拓数科正集中精力深耕国内市场，未来再根据情况考虑进一步的发展机遇。
随着SaaS行业竞争的加剧，竞争焦点从降本增效向深度服务进阶。SaaS公司不仅需要提供基础工具，还需要向营销、广告等领域拓展，以深化服务。同时，盈利模式也在发生变化，从过去的年费模式逐渐转向通过支付返佣获取收入的模式。这种新的商业模式允许SaaS公司以较低的价格吸引商家合作，随后通过长期的支付业务收益来弥补初期的亏损。
在冯红兵看来，SaaS公司要保持市场中的竞争优势，需要具备产品力、开放性、连接力和盈利能力等核心能力。产品力是SaaS公司的核心竞争力，需要依靠产品解决商家的难题；开放性则能吸引众多合作伙伴，实现与其他产品的整合；连接力则要求上游支付通道聚合得足够广泛，下游软件生态得足够丰富；而盈利能力则是在行业竞争日益激烈的背景下，实现差异化收益的关键。
