在白酒行业的风云变幻中，一场关于流通价值链的重塑正在悄然进行。近年来，产能过剩与库存积压如同两座大山，压得众多白酒企业喘不过气。然而，在这场行业洗牌中，古井贡酒（000586.SZ）却如同一匹黑马，逆势而上。
2023年，古井贡酒成功跨越200亿营收大关，在A股上市白酒企业中排名第六，仅次于茅台、五粮液、洋河、汾酒和泸州老窖。尽管排名靠前，但与前五名的差距依然显著。特别是与第五名泸州老窖相比，古井贡酒仍有近80亿元的营收差距。面对这样的挑战，古井贡酒董事长梁金辉在即将退休之际，定下了“2025年营业收入300亿元”的宏伟目标。
然而，2024年的业绩表现却给这一目标蒙上了一层阴影。尽管古井贡酒全年营业收入同比增长16.41%至235.78亿元，归属净利润同比增长20.22%至55.17亿元，利润总额同比增长23.11%至77.96亿元，在行业整体下行的背景下显得尤为不易，但公司却未能达成年初设定的业绩目标。这是古井贡酒近四年来首次未完成年度业绩目标，显示出公司业绩增长的压力。
从单季度表现来看，古井贡酒呈现出高开低走的态势。第一季度营收和净利润分别实现了25.85%和31.61%的高增长，但此后增速逐季下滑。至第四季度，营收增速已降至4.85%，净利润甚至出现负增长，同比下滑0.74%。2025年一季度的业绩虽有所恢复，但增速仍未及2024年同期的一半，显示出公司业绩增长的持续性存疑。
古井贡酒的高速增长一直备受市场关注，同时也引发了对其增长模式的质疑。有人认为，古井贡酒的高增长是依靠渠道压货实现的。然而，从公司的财务数据来看，其销售费用率的持续高位却似乎并不支持这一观点。自2016年起，古井贡酒的销售费用率常年超过30%，直至2022年才有所降低，至2024年仍为26.22%，远高于行业平均水平。2024年，公司销售费用同比增长13.70%至61.82亿元，其中超过六成的支出用于广告费和综合促销费用。
大规模的广告投放和促销活动确实提升了古井贡酒的品牌知名度，但并未能显著推动其全国化进程。白酒行业素有“西不入川，东不入皖”的说法，外地酒很难在四川和安徽两省立足。对于古井贡酒而言，突破地域限制已成为其发展的关键。然而，尽管公司投入了大量营销费用，其全国化效果却并不显著，优势区域仍集中在包括大本营安徽在内的华中地区。
从经销商数据来看，2024年古井贡酒经销商数量达到5089家，净增长448家，其中华中地区经销商净增长238家至3041家。反映到业绩上，华中地区营收占比进一步增至85.46%，同比增长17.80%至201.51亿元。然而，随着迎驾贡酒、口子窖等徽酒规模的扩大和竞争的加剧，古井贡酒的大本营市场正被蚕食。2024年，华中地区营收增速同比减少1.37个百分点至17.80%，显示出公司业绩增长的压力。
更为严重的是，古井贡酒旗下主打产品年份原浆系列也面临着动销不畅的困境。尽管年份原浆营收同比增长17.31%至180.86亿元，占比近八成，成为公司冲击次高端市场的核心武器，但其中定价在600-800元的“古20”白酒批价持续下探至500元，终端成交价与出厂价倒挂现象严重。这背后反映出的是公司产品动销不畅的问题。
古井贡酒的合同负债和存货数据也透露出一些端倪。2024年，公司合同负债同比增长150.86%至35.15亿元，显示出经销商拿货意愿高涨。然而，与公司业绩失速的现状相悖的是，公司在第四季度合同负债猛增，不排除向经销商压货的可能。同时，公司存货持续攀升，从2021年的46.63亿元增至2024年的92.64亿元，存货周转天数由442.33天增至638.68天。这一切都显示出公司产品动销不畅的事实。
面对即将到来的新产能投产，古井贡酒如何在产销减缓的背景下消化这些产能成为了一个亟待解决的问题。公司在2020年投资近90亿元布局了包括新增6.66万吨基酒在内的扩产项目，建设期为五年。根据相关公告显示，该在建项目进度已达95.37%，即将建设完毕。然而，面对即将投产的新产能和当前的市场环境，古井贡酒如何平衡产能与市场需求将是一个巨大的挑战。
古井贡酒在品牌塑造方面确实取得了显著成效。公司连续十年投放春晚广告位，留下了“春晚白酒钉子户”的名号。然而，品牌知名度的提升并未能显著推动其全国化进程和业绩增长。这反映出公司在产品竞争力、市场策略和渠道布局等方面仍存在不足。
展望未来，古井贡酒如何在保持品牌知名度的同时提升产品竞争力、突破地域限制、优化市场策略和渠道布局将成为其发展的关键。同时，如何在产销减缓的背景下消化新产能也将是一个亟待解决的问题。只有解决了这些问题，古井贡酒才能实现其“2025年营业收入300亿元”的宏伟目标。
